Suurem osa ettevõtteid keskendub turunduses uute klientide leidmisele, kuid kas sa oled teadlik sellest, et uute klientide leidmine on 5 korda kallim kui olemasolevatele klientidele tehtud järelmüük?

Iseenesest on see igati loogiline, kuna inimene kes on sind juba korra usaldanud ja saanud sinult head abi, on valmis sinult uuesti ostma palju suurema tõenäosusega kui uus potentsiaalne klient, kellel sinuga kokkupuuteid veel ei ole. Uue kliendi saamiseks on vaja palju rohkem pildil olla ja selleks aega ning raha panustada.

Viimasel koolitusel tõusis taaskord küsimus, et mida siis teha oma olemasolevate ja eelnevate klientidega.

Kuidas turundada olemasolevatele klientidele?

Mulle meeldib vahel mõelda nii, et turundus on suhete arendus ja turundus olemasolevate ning vanade klientidega ei ole midagi muud kui nendega suhete arendamine või suhete uuesti üles soojendamine.

Esimese asjana on soovitav segmenteerida oma kliendibaas. Neid kes on sinu kliendid võivad olla väga erinevad, kes on ostnud sinult erinevaid tooteid või teenuseid. Näiteks saan mina tuua välja püsikliendid, kellele ma igakuiselt teenust pakun või siis koolitusel osalejad või siis eraldi veel lühikoolitustel osalejad, konsultatsiooni tellinud ettevõtted jne. Või siis oletame, et sa oled ehitusettevõte. Sul on olemas kliendid, kes on tellinud projekte versus kliendid, kes on tellinud sinult lisaks veel hoonete ehituse ja võibolla ka veel hoonete hooldusteenuse vms.

Kui sa oled segmenteerinud oma kliendibaasi selliset, et mida on kliendid varem tellinud, tead sa ka mis võiks olla nende klientide edasine samm sinu toodete või teenuste suunas. Kuidas sinu klient võiks veel sinu käest abi saada.

Segmenteerida võib ka aja mõõtmes. Näiteks need kes on ostnud 10 aastat tagasi, need kes ostsid aasta tagasi või need kes on kliendid praegu.

Kui olemasolev kliendibaas on segmenteeritud ei soovita ma hakata neile kohe kampaaniaid ja reklaame välja mõtlema. See mõjub paljudele spämmina ja ei oma nii suurt väärtust. See võib tuua tulemusi, kuid ainult mingi maani. Teiseks ei ole see jätkusuutlik.

Väärtuslikum lahendus nii sulle kui sinu olemasolevale või endisele kliendile on see, kui sa reaalselt teda aitad. Näiteks oletame, et sa tegid läbi mingi protsessi kliendiga, mis oli väga õpetlik sulle ja su kliendile. Te leidsite asjale lahenduse ja kõik olid rahul. Väljakute sai lahendatud. Küsimus: kui palju on sinu kliendibaasis kliente, kes võiksid vajada sarnast abi või saaksid väärtsulikku infot, kui sa räägiksid selle loo ära ja tooksid välja ka lahenduse? Kui paljud kliendid oleksid sulle selle tähelepanu ja teadvustamise eest tänulikud? Kui suur oleks tõenaosus pärast sellist meelespidamise ja hoolivuse üles näitamist kliendi suhtes, et ta tuleb just sinu juurde siis kui ta vajab jälle toodet või teenust mida sa pakud? Vihjeks veel ka, et sarnasele probeemile lahendust saad pakkuda sina ja sul on ka selles suhtes eelis, sest sa oled juba esimesed vitsad kätte saanud ja teekonna korra läbi teinud. Ehk tead mida juba paremini teha.

Kuidas sellised asju kommunikeerida? Lihtsaim viis läbi e-maili. E-mail on suurepärane kanal mille kaudu on sul võimalik arendada ja hoida personaalseid suhteid. Lisaks saad e-maili tarkvarade abil turundust automatiseerida ja selle kaudu ka palju tagasisidet oma klientide huvi kohta. Mina ise kasutan hetkel ConvertKit e-maili haldus tarkvara.

Loomulikult ei tasu unustada elemntaarseid asju klientidega suhete hoidmisel. Näiteks õnnitlused tähtpäevade puhul, aegajalt siiras tähelepanu, et kuidas läheb ja pakkuda välja lahendusi (tasuta) nende küsimustele. Inimlikkus ja hoolivus on see, mis muudab meid meeldejäävaks ja toob ka kliendid tagasi kui sa oled teinud head tööd.

Jaga kommentaarides kuidas sina oma olemasolevate klientidega suhteid hoiad?

Ikka jõudu!

Liina